一、实务点滴

●销售高单价商品

★正确认知商品价格：同样一个皮包，在没有身份时它的价格很低，因为它不能受到信赖。如果质量好，再加上奢侈品牌的标志，那它的价值就是标准价+名牌文化价+奢侈文化价。

我们在销售高单价商品时，也要有这样的看法。不要先入为主地认为，这个商品便宜，那个商品贵，更不要因为自己认为商品价高，而不敢销售，不会销售。商品本身无所谓贵践，价格高不高，取决于商品的价值以及顾客的认知，而不是我们。

★我们的柜台员工，遇到顾客，不要先入为主地以为所有的顾客都喜欢便宜货，不能一进场就给顾客介绍打折品、折扣价，而置正价商品和高价值商品于不顾。如果大家都只会卖打折商品，那么对那些喜欢时尚的顾客，不就等于我们的营业员太不懂了？！

★某商场，有一次接待了一位40多岁的女士，这位女士只是进来商场走一下的，她说自己平时穿正装太多了，不喜欢太端庄的，想尝试着改变一下形象。此时，柜台新进了一款皮衣正在整烫。柜台员并没有要求女士购物，而是积极鼓励她试穿体验。女士一穿上这件皮衣之后，就发现很适合并且爱不释手。柜台员告诉她，一件好的皮衣可以穿好几年，穿着它出入任何场合会很得体、大方、时尚感！这位女士最后购买了这件价值8000多元的皮衣，还配了一件900多元的裤子。

点评：对于高单价的商品，不要急于推销，也不要急于成交，要鼓励顾客体验比如试穿、试用等，让品质和顾客的直觉说话！

二、管理新解

●做好生鲜的管理销售

★生鲜水果类的管理，主要包括商品管理、现场管理、人员管理和设备管理等。

1.关于活鲜的注意事项：

①柜台人员务必熟悉活鲜的价格、产地、营养功效、煮法以及食用方法，才可在销售过程中更好的为顾客导购服务。②管理人员务必严格监督管理好特价商品的操作执行，杜绝内部员工违规操作为个人或他人将正价商品按特价商品销售购买。③关于各类活鲜商品，员工需特别关注不同商品不同养殖条件的差别，特别是同一商品在冬天与夏天的盐度、温度也有所差异。④柜台人员务必树立正确积极的销售观念，需积极主动推介客单价高的商品的价值所在，员工不可存有单价高的商品没人买、便宜商品才有卖点的错误观念。在重要节日、习俗节日，需主推陈列销售客单价高商品，提高客单价。

2．如何不让顾客等待？有调查表明，高峰期时，最让顾客受不了的就是等待。因此，这个时候，必须安排好人员，让手脚麻利的员工上，并理顺流程，尽量不要让顾客等待太久。

3．员工在杀鱼时不慎杀破鱼胆，顾客拿来退货，如何处理？较贵重的鱼，一条上百元，但是，员工在杀鱼时难免因为赶时间，出现杀破鱼胆的情况。顾客辛苦将鱼买回家炖煮，却发现苦了一锅的鱼汤。这是我们的过失，让顾客承担损失，显然不符合我们的企业文化，而让员工因为一个不慎的失误赔钱，也有不妥。这时候，门店管理者应该积极出来协调，在减少公司损失的前提下，也要尽可能不让员工的损失。

4．为什么我们的生鲜卖相不好？有的一线员工，对公司的企业文化不太了解，认为我们的生鲜（如活鲜）放一两天就卖相不好，对我们的商品没有信心。管理人员要向员工们宣导，我们的企业是一家遵纪守法的企业，任何通过非法手段（比如浸泡化学药液）来提高活鲜、冰鲜卖相的做法，我们都是不会也不可以去做的。而只要是生鲜和水果，过了一段的时间，就会有一定的变色，不好看，但短期不影响质量，这就要求我们加强管理，做好进销存的对接和控制，并及时处理、管好库存。

5.冷鲜肉虽然卖相不好看，但是比热鲜肉质量不会改变，而且更安全！如果是比起街道边或者没有安全防护的肉，那么冷鲜肉是最安全卫生的！而且冷鲜肉的口感、营养也不会减少！